Nio av tio säljare (baserat på elva års arbetslivserfarenhet) som försöker sälja något till mig använder sin storlek eller personaltillväxt som ett av de största argumenten. “Vi har 350 personer anställda.”, “Vi ska anställa tjugo personer under 2011”, “Vi har dubblerat vår personalstyrka tre år i rad”, “Vi har 12.000 anställda på fyra kontinenter” och så vidare.
Jag är ledsen, men det är för mig som köpare ett svagt argument.
Fler personer betyder ganska lite när de avgörande faktorerna är kompetensen på de fåtal personer man kommer i kontakt med besitter. Att vara liten kund till ett stort företag har få fördelar. En försiktigare personaltillväxt höjer kvalitén på de personer som anställs: att anställa de tio bästa man hittar under ett år höjer snittkompetensen mer än att anställa de hundra bästa man hittar under ett år. Kompetensspridning är svårare mellan fler personer än färre.
Istället: framhäv kompetens på personalen, berätta hur petiga ni är med att välja rätt, tala om hur bra kunskapsspridning ni har och hur enkelt det är att låta personalen rotera och ändå få samma höga kvalitet. Berätta hur gärna ni vill ha rätt kunder och hur ni vill utvecklas tillsammans med dem istället för att vara leverantör till vem som helst. Berätta HUR ni arbetar och varför det är bra.
Det är klart, i många fall är det bra att vara en liten kund till ett stort företag, det beror på vad det är som räknas. Vissa saker skalar bra och blir bättre i stordrift, andra mindre bra. Människor hör dit.
Näste säljare som dänger personalstorleksexpansionstillväxtargumentet i huvudet får mig inte på kroken. Säg inte att jag inte varnade….